1. Encuadre
Carolina (46) y Andrés (49) se divorcian tras 18 años de matrimonio. Tienen dos hijos de 17 y 14 años. Carolina dejó progresivamente su carrera de contadora para asumir principalmente el cuidado familiar; hoy obtiene cerca de $400.000 mensuales en asesorías ocasionales. Andrés es ingeniero y percibe aproximadamente $4.500.000 mensuales. Carolina solicita $60.000.000 por compensación económica y Andrés ofrece inicialmente $20.000.000.
Regla pedagógica: cada participante debe abrir solamente el rol que le fue asignado. La información confidencial no se comparte al inicio.
2. Selecciona tu rol
Carolina
Representas a quien solicita la compensación económica.
Andrés
Representas a quien responde a la solicitud.
3. Preparación estratégica
4. Negociación
Negocien durante 15 minutos. No se limiten al monto total: exploren pago inicial, cuotas, fechas, garantías y otras fórmulas jurídicamente procedentes.
5. Registro del resultado
6. Debriefing
Solo cuando la negociación haya terminado, revelen la información de cierre.
Carolina podía aceptar desde $35.000.000 bajo condiciones favorables; Andrés podía pagar hasta $40.000.000.
- ¿Qué parte gestionó mejor sus concesiones?
- ¿Se negociaron variables distintas del monto?
- ¿La MAAN/BATNA influyó en la decisión final?
- ¿Un acuerdo cercano a $35.000.000 necesariamente significa que Andrés “ganó”?
- ¿Un acuerdo cercano a $40.000.000 necesariamente significa que Carolina “ganó”?
- ¿Cómo influyen tiempo, costos, riesgo judicial, cumplimiento y certeza en la calidad del acuerdo?